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WEBサイトで売上拡大

顧客志向(顧客視点)になっていますか?

私は、経営のコンサルタントで、Web専門のコンサルタントではないのですが、SEO対策などは、性分にあっているらしく、 まあまあ、かなりの確率で売上を伸ばすご支援先がおられるために、『Webサイトやネットショップを開設したけれど、ちっとも“ひと”が来ない&売れない』 というご相談・・・本当に多いです。

そういうご相談者に『どういうひとを呼びたいのですか?』とお聞きすると、ほとんどの方が『うちの商品は、みんなに使っていただけます。 ですから“みんな”でお願いします』とおっしゃいます。

お気持ちはわかりますが・・・現実には、“みんな”とは、誰も対象にしないということと同じです。

そして、一番の問題は、こんなお客様が見えていない商売が成功する可能性は、とても低いということなのです。

自分の思い込みや思い入れを客観的に整理して、“お客様が喜&求める”・・・ 顧客視点の思考を取り入れましょう!
私は、Webサイト運営に際しても、顧客志向を見失わないマーケティング手法として、“ペルソナ”をおすすめしています!

ペルソナとは、呼びたいお客様(ターゲット)を特定のひとりの人物として具体化し、 その行動を推測していく手法で、『ペルソナの行動や嗜好に沿った訴求をかけていきましょう!』というものです。

告知宣伝方法もキャッチコピーも、相手が明確なほど決めやすくなりますし、当たる可能性も増してきます。

正式にはマーケティングの手法としてのペルソナには、いろいろ難しい理論もあるのですが、それは必要に応じて専門家にお任せするとして、中小・零細・個人の事業者さんは、そう難しく考えず、子 どものころ誰もが経験のある“ごっこ遊び”的なところから、ペルソナとして設定したお客様になってみて、生活や感じ方、満足の方向を予測するところから初めてみてください!!知り合いの中からとか、ドラマの人物とかをモデルに創造すると楽かもしれません。

この 『ペルソナ』数人は、

  • ◆商品開発や改善(市場とニーズの把握)
  • ◆広告告知の方法(集客、購買契機、判断)
  • ◆キャッチコピー(購入動機や興味)

を考えるときにも、大きな助けとなりますので、ペルソナ設定が適確かどうかは、 事業の成功失敗を左右する大きな鍵となってきます。

ペルソナの作り方は、お客様のステージを必ず視点に入れて ください

  • 自社商品を知っていて買う気でいる
  • 欲しいものの中で比較検討中
  • 興味があって、ただ情報を調べている

ペルソナを集客に活用するには、

◆1.告知広報の方法や内容の決定
例:OLのA子さん23歳の場合、平日12時15分の携帯メールならゆっくり歓談しながら確認・・など
◆2.購買契機(買いたいと思うシーン)理解
例:ゴルフ好きな自営業Rさん50歳の場合、テレビでゴルフ観戦時、感動のプレイをしたプロの使うドライバーを 衝動買い・・など
◆3.購買のための情報収集手段への対応

◆1や2と連動して、対象のペルソナが、自社商品を
 ・どのような経路で(どこで)知り、
 ・どういう興味を持ち、
 ・自社のWebサイトへ至るか

を予測して、検索キーワードや広告、情報サイトへの登録、口コミ情報への投稿などを行います。

もちろん、このとき、顧客視点で、ペルソナが何にこだわり知りたいか、何を不安に思っているかに応じた情報を提供することが大切です。

ペルソナの行動をしっかり理解できたら、購買契機直接ではなく、 近い将来購買に至るだろう見込み客を確保するという工夫も可能になるのです。

貸衣装業であれば、

  • ・花嫁ペルソナの購買契機は、結婚が決まったとき
  • ・新郎新婦の友人で未婚ペルソナの購買契機は、招待状が届いたとき
  • ・この春、女子大を卒業するペルソナは・・(以下略)

など、数人のペルソナを設定しますが、何も、その“とき”まで、待つ必要はあり ませんし、さらに、そのペルソナのその後の人生において発生するであろう、 次の購買契機のための配慮をしておいても損はありません。

例えば、花嫁ペルソナが貸衣装を決める前にすることを予測して、 “どんな結婚式(またはホテル)があるか、素敵か”“今オススメのエンゲージリング情報”などを 検索する時点で捕まえるために、比較サイトや情報サイトを運営するといったことです。

その後の購買契機のためには、顧客管理をして、ペルソナ に必要な情報提供や割引制度などで、関係を維持しておくこともあるでしょう。

これを読まれている方、できましたら、次回記事までに、数人のペルソナの設定と 購買契機の予測、情報収集手段と検索キーワードの予測をしてみてください。

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