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WEBサイトで売上拡大

集客のためのメルマガ

今回のテーマは、集客とステップアップのためのメルマガです。

※メルマガとは・・・
定期的または随時に、発行者が購読者へ向けて、情報発信をする、電子メールを利用した雑誌やチラシのようなもの

1. メルマガとは

メールを1対1のお客様へ送る連絡ツールとすると、
メルマガは、複数のお客様やお客様候補の方へ、ショップや商品の情報をメールで送るマガジンです。

  • メルマガは、
  • ◆ サイトへの集客
  • ◆ リピート促進
  • ◆ 顧客のステップアップ
  • ◆ 発行者への親近感、信頼感向上

などからの売上増の手段として大変有効ですが、

とりあえずメール配信してみよう!では、効果は期待できません。

顧客の心を掴むメルマガになっていないと、そのままゴミ箱行きか、
下手をすると、ショップの信用を落とす逆効果
になってしまうこともあるのです。

2. お客様へのメールや、メルマガの目的と目標

何のためのメールやメルマガ配信か、目的と目標を明確にして下さい。
「なんのためにやるのか」は、すべての判断基準となり、途中でのぶれを予防する柱となってくれます。

① リピート促進メルマガ

過去、購入暦のあるお客様へメールして、リピート購入の促進をすることは、比較的取り組みやすいものかと思います。

【リピート促進メルマガの目的は・・】

  • 思い出してもらう
  • 新商品や、他の商品について興味を持ってもらう
  • 特典やバーゲンなど、特別感を感じてもらう

そして必ず、メルマガ発信に連動しての売上増や、リピート間隔の短縮などを目標数値として設定して、効果を確認しましょう。

② ステップアップメルマガ

お客様をショップとのかかわりレベルで、以下のように分類します。

  • ● STEP1: 潜在顧客 ← 購入経験なし、欲しいことに気づいていない
  • ● STEP2: 見込み客 ← 購入経験なし、欲しいかも・・と思っている
  • ● STEP3: お 客  ← 初回購入顧客
  • ● STEP4: 顧 客  ← 複数回購入顧客
  • ● STEP5: 得意客  ← 定期的なリピート購入顧客
  • ● STEP6: ひいき客 ← お店のファンで、定期的なリピートだけでなく、
                他の方へのご紹介など、営業・宣伝もしてくれるありがたいお客様

STEP4以上、特にSTEP5 STEP 6のお客様が増えると、お店にとっては、最高の幸せです。

STEP6に至るには、何かの感動があって一足飛びにここへ至ることが多く、この一足飛びの原因がクレームから始まることも珍しくないのが、顧客満足度のしくみを如実に表しています。

顧客満足度については、コメントでリクエスト頂きましたので、次の記事でアップしますので、詳しくは次の記事をお待ちください。ひとまず簡単にご説明すると、
事前期待値の低いクレームのお客様への対応が非常に良いと、評価や親近感が大きく逆転するというものです。

まあ、そういうケースを別にすれば、通常は、親近感・信頼感・継続取引によって、だんだんとステップアップをして頂くこととなります。

このステップアップを目的とするメールをするには、メールを送るお相手を各ステップごとに、メールをお送りするお客様の状況にあった内容のメルマガ発行が必要ですから、ステップごとに“顧客管理”ができていなければいけません。

最近では、無料や安価なメルマガソフトでも、いろんな条件で、送り先を分類して抽出できる機能のものがありますので、比較的楽にできるようになりました。

3. メルマガの作り方

手紙や文章を書くのは苦手!という方へ、メルマガ作成のコツをお伝えしておきますね。

内容の選択には、頭を悩ませるところでしょうが、書き出しのテーマをラクに決めるために、伝えたいことから、逆連想ゲームで、話題構築をするとよいでしょう。
詳しくは、④メルマガ話題のつくりかたをご覧下さい。

また、以下のメルマガの注意点もご参照ください。

① メルマガでの厳禁事項

× 要件のみ
× 買って、買ってが、みえみえのもの
× 直打ち、直送(メールをその場で打ち込んで、そのまま配信)

身近な話題から入って読んで楽しいものにすること、一度作った文章は一旦保存・印刷して、少し時間をおいて校正してから、配信します。

② メルマガの基本注意事項

1. 読みやすく ⇔ 1行20文字程度(35文字を超えない)3行~5行
2. 「等幅フォント(それぞれの文字が等しい幅を持っている)」で書く
 ※「MS明朝」「MSゴシック」「Osaka-等幅」など
3. 適当に空白行を入れる
4. 機種依存文字は利用しない
5. 携帯への配信は、時間帯を考える

③ メルマガの構成

件名:読んでもらえるかどうかは、件名で決まります
読みたくなるキャッチを入れましょう

ヘッダー&挨拶:ショップ名やURL、店舗概要のわかるキャッチが必要です
安心と信頼と親近感を持たれるコメントを!!!

目次:どんな記事をのせているか
どんな商品を紹介しているか
はじめに目に入る場所に目次でご案内します

プロローグ④メルマガ話題のつくりかたをご覧ください

  • ● 紹介1
  • ● つなぎ
  • ● 紹介2
  • ● 結び&フッター

  以下の記載で、ショップの信頼感を高めます
  * もう一度 ショップ名・URL
  * 住所・電話・FAX・担当者名
  * メルマガの解除方法
  * 個人情報取り扱いに関するコメント

④ メルマガの話題のつくりかた

記事の話題が思いつかない・・と、お悩みのメルマガ発行担当者の声をお聞きします。
そういう方は、連想形式の話題展開設計図を書いてみましょう。

私の既存のお客様の商品を事例にして、ご紹介すると・・・・

【まずは、結論から】 
● 酵素ダイエットとしての酵素飲料をご紹介したい

【次に連想 : ここは訴求したいお客様の生活を考慮して】
  ↓ 酵素ダイエット
  ↓ ダイエット
  ↓ きれいに変身、素敵な恋をGET (※お客様が女性の場合)
  ↓ 海やプールで注目される
  ↓ 夏

【連想を逆にたどって文章化 : 自分の体験などで、親近感と面白みを】
  ↓ 夏           ・・・ 夏ですね~ 
  ↓ 海やプールで注目される ・・・ この日曜日、私も海に行って・・・
       (略)

もちろんこういう訴求で、サイトへ来ていただいたら、そのページは、同じイメージにしておく必要があります。

4. メルマガの効果確認

そして、メルマガを送ったら、必ず効果を確認しましょう。
PCですと、翌日から3日間ほどをかけて、携帯ですと6時間以内に、アクセスが増えていなければ、そのメルマガは失敗ということになります。

失敗を続けることほど、無駄はありませんから、何がいけなかったのか、分析をして、工夫を続けることが大切です。

5. Webサイトを活用した集客戦略まとめ

  • 1.ペルソナ(顧客志向、顧客の具像化)を対象にしたマーケティング
  • 2.検索エンジンの理解と対応
  • 3.対策結果の検証と問題点の把握のためのアクセルログの見方
  • 4.携帯電話を活用した集客
  • 5.バナーの作り方
  • 6.ブログの活用
  • 7.PPC広告(クリック広告)と誘導ページの最適化
  • 8.集客とステップアップのためのメルマガ

といったことが、このテーマでお伝えしたかったことです。

駆け足だったこともありますし、
知識と行動の間には壁があって、わかったから実行できるかというと、そううまくいかないこともあるでしょう。

壁にぶつかった際には、ご相談ください。

成功事例も糧となるとは思いますが、ペルソナ(お客様)が異なるショップの成功事例は、そのまま真似てもだめなことも多いですから、基本はやはり、ペルソナ・・・あなたのショップのお客様をしっかり見て、理解して、深くお付き合いしていただければと思います。

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